何かの折に「うち、こんなの買ったよ」とか「一回、話だけでも聞いてあげたら」といってもらえます。
お客様が自分の代わりに営業してくれるのです。
一言いっておけば「そうか、あいつは紹介してもらいたかったのだな」と思い出してもらえるはずです。
多くの人にお願いしていれば、それだけ何かのきっかけで「それだったら、知り合いにいるよ」といってもらえる可能性が高くなるのです。
新人のうちは、なかなか社会人の話題についていくことができません。
もちろん、経験も知識も乏しいのですからいたしかたないことですが、さしあたってはお客様の趣味について勉強するのがいいでしょう。
自分のお客様がどういうものに興味をもっているかを知り、その話題にある程度ついていければ、価値観を共有することができます。
たとえば、何かの本の話題が出て内容がわからなかったとしても、素直に「ちょっとわからないので、今度その本を読んでみます」といえばいいのです。
次の訪問の際に「読んできました」というようにすれば、少なくとも好感度はアップします。
営業をやっていると、いろいろな話題がお客様から出てきます。
洋服の話もあれば、株の話、経済の話、スポーツの話など、実にさまざまです。
新人のうちは、すべての話題についていけるはずはありませんから、素直に「勉強不足なので教えてください」と聞いて、知識を吸収しておきましょう。
鞠いろいろな話を聞くことが、大切私が保険営業をはじめた頃は、すでに保険に入っているお客様に、どうして保険に入ろうと思ったのか、それはどういう状況だったのかを聞きました。
とても勉強になるからです。
私自身も保険に入っていましたが、親戚に生保営業をやっている人かいた関係で何となく契約してしまったため、保険に入るときのお客様の心理がわからなかったのです。
お客様との会話からは、このような仕事に役立つ情報を得ることができます。
お客様によっては「こいつを育ててやるか」と思ってくれる方もいます。
強にこい」という方もけっこういるものです。
だから若いうちは、わからないことはわからないといって、お客様に教えてもらったほうがいいですね。
営業では、よく「自分を売り込め」などといわれることがありますが、知識も経験もない新人に売り込むものなどそうそうありませんし、自分を売り込むだけなら成長はありません。
いろいろな人に、いろいろな話を聞くということが、ビジネスマンとして、人間としての成長につながるのです。
契約していただいたお客様に他のお客様を紹介してくれるようお願いするべきだということは前に述べましたが、だれもが真のキーパーソン(紹介者)になってくれるわけではありません。
多くても5人程度でしょう。
それなりの地位にある社会の大先輩が5人もいれば、その周囲に「準キーパーソン」的会社でのポジションも上がっていけば、いずれ思い返しすることもできます。
ゆお書様の「ノー」に落ち込まない最後に、新人営業のみなさんにいっておきたいことは、「ノー」という断り文句は、あなた自身に向けられたものではないということです。
お客様からノーといわれたとしても、あなたの性格や話し方、まして人間性そのものを否定されたわけではありません。
新人の場合は、お客様から断りの言葉を聞くと「自分の売り方が悪かった」「自分はセールスとしてやっていけない」などと思い込みがちです。
お客様は、営業担当のあなたではなく商材をみて判断しているのです。
きます。
必ず成長できるのです。
それを、ぜひ忘れないようにしてください。
言葉だけで実感してもらうのはむずかしいかもしれませんが、「そのときムダに思えることが、実はムダではない」ということに、若い営業パ−ソンはまず気づいてほしいと思います。
私も新人の頃、飛び込み営業や小規模企業へのルートセールスをしていると、「自分にとってこの仕事はどんな意味があるのか?自分は会社や社会に貢献しているのか?自分の成長につながるものなのか?」という悩みにさいなまれたものです。
自分は意味のないムダな行動ばかりしているのではないかと考えがちだったわけです。
先輩の優秀な営業マンは大企業相手に億単位の売上を稼いでいるのに、自分は安い給料分すら会社に貢献できていないという焦燥感がありました。
新人であっても、ある程度の数字を上げれば会社から評価されるため、モチベーションにつながります。
ところが、失敗続きで数字が上がらないということになると、モチベーションも上がりません。
そこでジレンマに陥ってしまったわけです。
なか営業にとって最も大きなごほうびは、お害様からの「感謝」や「承認」です。
他人から感謝され、認められるということは、だれにとってもうれしいもの。
それがお客様からなのですから、やる気も出ようというものです。
があります。
ただ、数字が上がっていなくても、「結果には結びついていないが、一生懸命やっているな」と上司から声をかけられれば、それは自分が承認されているということですから、モチペ−ションにつながるでしょう。
実は、これが最も根源的なもので、自分が成長していると感じられることが、やる気や行動に結びついていきます。
ご存じの方も多いと思いますが、マズローの欲求5段階説というものがあります。
最も原始的な、食べたい、眠りたいといった「生理的欲求」、危険な自に遭わないで過ごしたいという「安全欲求」、人と関わりたいという「社会的欲求」、人から認められたいという「承認・尊敬の欲求」、最もレベルの高い欲求は「自己実現の欲求」と、人間のもつ欲求を5つのレベルに分けて説明したものです。
営業のごほうびを、この5段階に当てはめると、お客様からの感謝は4段階目の「承認・尊敬の欲求」、会社からの賞賛は同じく4段階目と3段階目の「社会的欲求」に該当します。
自己成長は5段階自の「自己実現の欲求」に対応することがおわかりになるでしょう。
ということは、この「ごほうび」というものは、相当にレベルの高い欲求なのです。
先日、新入社員の人たちと話す機会があったのですが、彼らの世代は、すでに「生理的欲求」や「安全欲求」はかなり充足しているのですね。
人と関わりたい、他者に承認されたいという欲求が非常に強いのです。
時代の蛮化といってしまえばそれまでですが、いまの若い世代が仕事に就いてから求めるものは、「社会的欲求」以上のものであることが当たり前になっているように感じます。
私が新入社員の頃には「会社を辞めてしまったら食べていけなくなる」という危機感がありました。
まだ貧しかった日本を知っている世代だからです。
営業の「ごほうび」に到達できなくても「生理的欲求」や「安全欲求」を満たすために、地を這うような仕事にも耐えることができたわけです。
だからといって、それを誇るわけではありませんし、最近の若い者は根性が足りないなどというつもりもありません。
ただ、少し先の未来にたくさんの「宝物」があるのに、それを知らないまま道を蛮えてしまうのはもったいないということです。
私は、同期のトップセールスマンから「営業は結果に至るプロセスを予測するゲームだ」というセオリーを教わったことが1つの転換点になっているのです。
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